“A velocidade de implementação das ações é fundamental. Não há tempo para ficar ponderando cenários imponderáveis”
O coronavírus (Covid-19) é uma realidade que tem impulsionado o ambiente com grande ansiedade, medo e pouca racionalidade. Ainda assim, os gestores precisam lidar com os impactos financeiros nas empresas de forma pragmática e objetiva.
Selecionei sete ações fundamentais para ajudar as pequenas e médias empresas neste momento adverso a suavizar o impacto negativo no contas a receber.
1. Rapidez nas ações
A velocidade de implementação das ações é fundamental. Não há tempo para ficar ponderando cenários imponderáveis. É preciso agir e antecipar eventos de atrasos. O time precisa ser estimulado a trabalhar de forma coordenada com as outras áreas de negócios da empresa, como áreas comerciais e de vendas, por exemplo. É comum a área comercial ter contato recorrente com os clientes, use essa rede para coletar informações, prever atrasos e oferecer alternativas.
2. Comunicação efetiva
Identificar o canal ideal de contato para cada grupo de clientes é determinante para a transmissão das ações táticas de retenção de atrasos. Reavalie a política de cobrança caso ela seja muito restritiva no uso de canais de comunicação. Como exemplo, há empresas que não utilizam determinadas ferramentas de comunicação digital por uma questão de política interna e essa pode ser uma boa hora para explorar novos recursos. É importante ter em mente que o momento é de suavizar o impacto, pois ele virá.
3. Segmentar os recebimentos
As faturas de valores mais altos são as que mais impactam o caixa em eventos de atraso. Faça uma segmentação de faturas em, ao menos, quatro grupos, partindo do maior valor ao menor. Para faturas de maior valor, converse com os clientes para capturar sinais de possíveis atrasos. Adapte o canal e a abordagem ao tipo e quantidade de clientes. Para as faturas de valores mais baixos, ofereça algum estímulo para pagamento em dia, como um pequeno desconto ou algum benefício.
4. Oferecer pagamentos parciais
Ao identificar atrasos, ofereça pagamentos parciais. Um pagamento parcial é preferível a ausência de pagamento. Não fique refletindo sobre a situação do cliente, mesmo que ele esteja blefando e com caixa para realizar o pagamento, ele receberá a opção de forma positiva e pode trazer fidelidade e percepção de parceria. Vale ponderar, no entanto, que a oferta de condições especiais dependerá da essencialidade do seu bem ou serviço para o cliente.
5. Prorrogar pagamentos e reparcelar
Se o pagamento parcial não for uma possibilidade, prorrogue o pagamento para uma data futura, dentro do mês. A abordagem é fundamental neste momento e a data original de pagamento não precisa ser motivo para desgastar a relação com o cliente. Ao pagar dentro do mês, os atrasos não irão afetar os indicadores de qualidade da carteira.
Considere, também, reparcelamentos. Ao identificar um atraso, ofereça rapidamente um reparcelamento. A renegociação de fluxo de pagamento pode ser decisiva para reduzir o impacto na carteira e na taxa de inadimplência. Em que pese que a renegociação leve a uma medida de provisionamento adicional para fazer frente a um risco de crédito mais elevado, ele impacta a qualidade da carteira em menor intensidade quando comparada com a inadimplência.
6. Oferecer meios de pagamento
Ofereça meios de pagamento adicionais, explore novas possibilidades. Para empresas que usam boletos de pagamento como opção principal, oferecer pagamentos por cartão de crédito, por exemplo, pode ter um efeito positivo, pela transferência do risco de crédito para o emissor do cartão.
7. Oferecer benefícios e novas soluções
Por fim, lance mão de incentivos aos pagamentos com entrega de benefícios adicionais, como uma ação de cashback, uma oferta de serviço complementar, um pacote mais amplo de soluções, dentre outras possibilidades. Os clientes irão atribuir mais valor ao seu produto ou serviço e tendem a postergar o atraso. Ações deste tipo estão sendo amplamente aplicadas pelas empresas de TV por assinatura, por exemplo. Em tempo de pandemia, as empresas disponibilizaram todos os canais para os clientes, independente do plano mensal vigente, aumentando o conforto das pessoas dentro das suas casas e, também, gerando maior dependência do serviço, ganhando relevância no orçamento familiar.
Sabemos do desafio de aplicar estas ações fundamentais pelas empresas, mas com boa dose de criatividade e proatividade é possível suavizar o impacto negativo no caixa de todos os tipos de negócios.
* por Pedro Bono, CEO da Receiv e professor de gestão e análise de carteiras de crédito na FGV
Fonte: Administradores.Com