Você já assistiu algum filme daquele estilo “Sessão da Tarde”, onde um grupo de crianças tem um time que só perde? Você tem uma mistura incrível de diversos ‘talentos’, só que todos descoordenados. Cada um faz as coisas de um jeito e os resultados são claramente abaixo da média. De repente, chega um professor ou técnico novo e, com muita paciência e determinação, faz aquelas crianças que só perdiam virarem (literalmente) o jogo.
O que mudou ali? Qual é a grande lição desses filmes e porque fazem sucesso? Esses filmes todos estão baseados em que qualquer pessoa de verdade pode ser um herói. E todo herói precisa de um mentor, de um líder, um guia. Alguém com energia, que acredita nelas mesmo quando elas não acreditam.
Com uma mistura de disciplina, trabalho duro, direcionamento e carinho, esses líderes desafiam e exigem MUITO da equipe, enquanto trabalham duríssimo também para desenvolvê-la e dar-lhe condições de superarem os desafios estabelecidos.
Ou seja, um bom líder, uma boa líder, exige MUITO e apoia MUITO. Não só um nem só outro. Os dois: expectativas altas, e apoio alto. Resultados? ALTOS também.
Um bom líder pega um time mais ou menos e vira o jogo, vai para a final, ganha campeonato. Transforma em heróis. O que é interessante nisso é que o/a próprio/a líder é extremamente desafiado no processo. Ele/ela precisa crescer MUITO também! Se não, quem sofre é a equipe e os resultados. E não é por causa do time ou das circunstâncias! É porque o/a líder precisa de ADAPTAR.
O que isso tem a ver com Vendas? Você já deve saber para onde estou indo (principalmente se é gestor/a e sabe do seu papel na frente da equipe comercial).
Outro dia estava fazendo um webinário sobre Gestão Comercial e uma coisa que comentei, que tem me chamado muito a atenção, é que os gestores de vendas parecem querer uma equipe de vendas composta de super-heróis.
Querem uma equipe que: prospecte clientes com o perfil ideal, entre em sintonia com o cliente, faça perguntas de venda consultiva, faça uma proposta de valor baseada nos diferenciais e não apenas no preço, que negocie respeitando o perfil do cliente e seus motivadores de compra, que tenha alto aproveitamento de oportunidades e taxas de conversão na etapa do fechamento, que faça pós-venda para entender como aprimorar e que planeje sua semana e seus dias para conseguir fazer tudo isso com eficiência e a atitude correta.
Todo mundo quer uma equipe de super-heróis motivados, felizes, engajados, com iniciativa e pró-atividade, criatividade para achar soluções e superar qualquer desafio. Mais: que consigam executar com maestria e nota 10 todos os passos da venda. Exigência alta faz parte do processo de alta performance. É para exigir muito da equipe de vendas sim.
Só que vou contar um segredo: não existe alto grau de exigência sem alto grau de apoio. Não existe dream team sem alguém forte para coordenar. Não existe equipe mega power sem líder mega power. Não existe equipe consistente sem líder consistente.
Se você notar bem, todo grupo de super-heróis tem um super líder (ou dois). Não existe time forte sem líder forte.
A questão então passa a ser: você está realmente preparado ou preparada para ser o líder de uma equipe power de vendas?
Pare para pensar comigo: numa equipe power não vai ter ninguém fraco. Todo mundo ali é power, com personalidade forte, querendo fazer as coisas do seu jeito, acostumado a resolver tudo na pancada e na força.
Precisa de alguém mega power na liderança, para direcionar toda essa energia.
É você essa pessoa?
Um líder megapower de vendas tem que saber escolher as pessoas certas para sua equipe.
Um líder megapower de vendas tem que definir qual é exatamente o objetivo.
Um líder megapower de vendas tem que definir qual é exatamente o plano para alcançar esse objetivo.
Um líder megapower de vendas tem que treinar sua equipe e treiná-la a desenvolver seus super poderes.
Um líder megapower de vendas tem que saber administrar seu tempo para priorizar o que é prioridade e ainda conseguir dar a todos na sua super equipe a atenção que merecem.
Um líder megapower de vendas tem que entender o que motiva cada um da sua super equipe.
Um líder megapower de vendas tem que saber como cada um na sua super equipe gosta que fale com ele/ela (inclusive como dar broncas, como dar feedback, como elogiar!).
Um líder megapower de vendas tem que saber como coordenar todos os egos da sua super equipe de vendas, fazendo com que trabalhem juntos e criem sinergia (quando a soma é maior do que as partes separadas) e não cada um por si e eu por mim.
Um líder megapower de vendas tem que mexer fundo com cada um na sua equipe para fazer com que sua equipe esteja 100% comprometida com os resultados, com a equipe e com o líder (99% de comprometimento é bem diferente de 100% de comprometimento!).
Acima de tudo, um líder megapower de vendas tem que ter o que eu chamo de ‘confiança humilde’: firmeza absoluta de propósito, flexível no caminho para chegar lá.
* Por Raul Candeloro, diretor da VendaMais, especialista em alta performance em vendas, autor de diversos livros sobre a área comercial.
Fonte: Venda Mais