Persuadir não é coisa só de vendedor, político ou marqueteiro. Todo profissional
enfrenta situações em que precisa lançar mão de argumentação e atitude. Ser ou
não bem-sucedido na empreitada – em relação a um pedido de aumento ao chefe, à
aprovação de um projeto, obter uns dias a mais na entrega de um trabalho ou
mudar o comportamento desagradável de um colega – depende de quais estratégias
você usa.
Uma coisa é certa: não há fórmulas prontas nem garantia de resultado quando se
trata dos contextos profissionais atuais. “Nos modelos de trabalho mais modernos,
em que as relações se dão mais na horizontal e as informações estão disponíveis a
todos, o chefe já não é o único dono da verdade ou da decisão”, diz Vania Bueno,
consultora da HSM Educação Executiva.
“Antes, a hierarquia bastava para convencer alguém a mudar de opinião; hoje, a
colaboração e a confiança são valores imprescindíveis quando essa é a meta.” Ainda
assim, há caminhos que devem ser percorridos (ou evitados) a fim de aumentar seu
poder de influência. Confira algumas práticas:
1. Primeiro, escute
É o básico para gerar conexão com o interlocutor e trazê-lo para seu lado. Mas é
preciso interessar-se de verdade pela visão do outro e não se mostrar aberto apenas
para constar ou conseguir o que deseja.
“Dar atenção genuína, observando inclusive os sinais não verbais, como postura,
expressões faciais e reações físicas, é chave para compreender o outro e definir ou
modificar o rumo da conversa de modo a alcançar o objetivo estipulado ou, pelo
menos, chegar a um acordo bom para todas as partes”, explica Jeferson Mola,
professor na Trevisan Escola de Negócios e autor do livro Negócio Fechado! As
Habilidades Comportamentais e o Sucesso das Negociações.
Perceber que isso funciona na prática foi uma virada na mentalidade de Aline Batah,
de 25 anos, gerente de vendas da TheFork, plataforma de reservas em restaurantes
do TripAdvisor.
Ela se destacou na empresa por conseguir vencer a resistência de clientes difíceis e
fazê-los fechar negócio — tudo na base da escuta atenciosa e sem alguns vícios e
preconceitos arraigados no processo.
Um cliente, em especial, já havia conversado com outros colegas da equipe e não
estava satisfeito com a solução até então proposta. Quando o caso chegou a Aline,
ela gastou mais tempo do que o usual na tarefa, mas acabou convencendo o
parceiro.
“Cada um tem uma forma como gosta de ser tratado e tomar suas decisões, e isso
só se descobre ouvindo. Focada nas metas da companhia, a maioria das pessoas
acaba se fechando para essa etapa da negociação e desiste se não tiver uma
resposta positiva logo”, explica Aline.
Segundo ela, dar ouvidos às necessidades e aos desejos reais do interlocutor é
importante, inclusive, para formular as perguntas certas e direcionar a venda.
“Conversamos, cada um expõe seu lado e chegamos juntos a uma solução boa para
os dois, mas que inicialmente não estava no radar de nenhum”, diz.
2. Revele seu interesse
Comunicar claramente por que você gostaria que alguém mudasse de opinião ou
deixasse de agir de determinada forma eleva a chance de sucesso, além de afastar
mal-entendidos. “Em uma argumentação, muitas vezes as posições são diferentes,
mas o interesse que está por trás, não”, diz Carolina Nalon, coach, especialista em
mediação de conflitos e fundadora do Instituto Tiê. Apesar de parecer óbvio, isso
nem sempre é simples de ser colocado em prática.
Por mais de três anos, o psiquiatra Guilherme Moreira Machado, de 34 anos, teve
problemas com a agenda de consultas em uma das clínicas particulares em que
atende em São Paulo.
“Além dos usuais três pacientes por hora, o que já garante pouco tempo para cada
um, muitas vezes a equipe marcava encaixes e acomodava pacientes que chegavam
depois do horário, o que acabava atrasando a agenda inteira”, diz.
Depois de se estressar bastante, ele descobriu em uma aula de comunicação não
violenta a estratégia para mudar aquele comportamento do time. Guilherme redigiu
um longo e-mail detalhando, ponto a ponto, o que estava acontecendo, como aquilo
era ruim para médico e pacientes e qual seria a solução ideal.
Foi uma forma de materializar as queixas e fazer com que as mudanças fossem
compreendidas por quem não estava no lugar dele e, por isso, não se sentia
prejudicado. “No dia seguinte, as coisas já estavam no eixo e nunca mais precisei
reclamar”, diz.
3. Inclua a visão do outro
Quando o objetivo é fazer a cabeça de alguém, é comum focar-se na defesa de
argumentos construídos e acabar se fechando para a realidade do interlocutor. Mas
saber lidar com a diversidade de personalidades é um desafio na hora de vencer
uma discussão.
“É fundamental considerar a visão de mundo e o sistema de valores do outro e
sopesar que nem sempre serão iguais aos seus”, diz Rhia Catapano, doutoranda em
marketing comportamental na Escola de Negócios da Universidade Stanford, na
Califórnia, e pesquisadora de temas como persuasão e bem-estar do consumidor.
“Por exemplo, se está argumentando com alguém conservador, basear a discussão
em termos da mesma natureza provavelmente será mais efetivo do que apresentar
ideias inovadoras para você, mas que têm pouca relevância para a outra pessoa”,
afirma.
4. Coloque-se como igual
Não é porque você é novo no emprego ou tem um cargo menor que não pode
questionar e propor ideias e mudanças. Desde que saiba do que está falando e
conheça como as coisas funcionam em seu ambiente (naqueles mais conservadores
talvez seja bom ter cautela), falar de igual para igual com os superiores pode contar
pontos a seu favor.
E não se trata de ser arrogante, passar por cima do chefe ou querer tirar a
autonomia dele. “Um liderado pode não só pensar com cabeça de líder como
também transformar a cabeça de um líder”, diz Chris Melchiades, COO e sócia da
consultoria em desenvolvimento humano Fellipelli.
“Apresentar seu ponto com algo na linha: ‘Quem decide é você, mas acho que seria
uma boa ideia…’ demonstra autoconfiança, assertividade e maturidade”, afirma.
5. Escolha o meio certo
Não há uma regra sobre qual meio — digital ou presencial — é mais certeiro quando
a meta é persuadir, mas a escolha deve levar em consideração o conteúdo da
mensagem que se pretende emplacar. “Se o tema demanda racionalidade e
reflexão, o ideal é criar um contexto que permita a argumentação sem obstáculos
ao entendimento — o que é mais difícil conseguir no ambiente online”, diz Rhia.
Vale também considerar as descobertas de um estudo conduzido por um grupo de
pesquisadores de ciência da informação da Universidade Cornell, nos Estados
Unidos, que analisaram quase dois anos de debates online e levantaram estratégias
discursivas eficientes para persuadir. O experimento foi realizado em um fórum de
rede social no qual os usuários postavam uma ideia e desafiavam os outros a
discordar apresentando argumentos.
Os pesquisadores concluíram que não houve mudança de opinião na maioria dos
casos, mas algumas lições ficaram claras. A primeira é que não adianta insistir
demais no debate virtual — se você não convenceu ninguém depois de quatro ou
cinco trocas de argumentos online, provavelmente não vai conseguir. “É importante
admitir quando fracassou na tentativa e, então, mudar de estratégia ou desistir”,
afirma Jeferson, da Trevisan.
Outro achado foi que expor dados — estatísticas, exemplos concretos, opiniões de
autoridades no assunto em questão — ajuda a embasar seu ponto e a gerar
convicção no outro. As duas lições valem também para a comunicação presencial.
Fonte: Exame