Saber como fazer uma campanha efetiva certamente é uma das melhores opções para toda empresa. Principalmente por conta da aproximação do relacionamento com o cliente e do acerto na hora de atender aos gostos e às necessidades deles.
Além disso, trabalhar com segmentações pode ajudar a diminuir os riscos na hora de oferecer produtos e, consequentemente, diminuir o prejuízo em caso de insucesso. A fidelização é outra questão que é fortalecida com campanhas segmentadas.
Os resultados podem até ser obtidos mais facilmente com esse tipo de ação, mas nem sempre realizá-las é tão fácil. Pensando nisso, a Mercafacil criou um passo a passo de como fazer campanhas segmentadas, acompanhe.
Como fazer campanha segmentada?
Como se trata de varejo de alta recorrência, as campanhas precisam ter têm suas particularidades. Talvez a principal delas seja encontrar o ponto certo entre manter contato e não ser invasivo.
O varejo é sempre presente na vida dos clientes, então sua comunicação com ele deve ser da mesma forma. Contudo, isso não quer dizer que você precisa falar com seu consumidor todos os dias.
E como encontrar esse meio termo? Você precisa conhecer os clientes, pois cada um tem o seus hábitos e preferências de compra.
Certamente em seu empreendimento existe um cliente que compra algo todo dia ou toda semana, outro de 15 em 15 dias e talvez até um que só compre 1 vez por mês em uma quantidade maior. Primeiramente, você precisa entender os hábitos de compra de cada um deles para, aí sim, oferecer algo relevante para ele.
Para entender esses hábitos, você precisa investir em uma tecnologia capaz de fornecer esses dados para sua empresa. Depois de possuir os dados e analisá-los você está mais próximo de saber como fazer uma campanha de vendas de sucesso. Veja o passo a passo:
Passo a passo – Como fazer campanhas segmentadas
1- Negociação comercial
Qual a melhor forma de fazer ofertas mais relevantes para os clientes sem atingir a margem dos produtos? Comprar os produtos por um valor menor.
Essa pode até não ser uma tarefa fácil, mas com alguns dados você consegue convencer os fornecedores. Claro que para isso você vai precisar provar que vale a pena para ele também.
Como pode fazer isso? Você vai precisar de uma plataforma de análise de dados que mostre os dados de compra dos produtos, dessa forma será possível criar uma segmentação dos produtos mais consumidos pelos clientes.
Se você conseguir mostrar que determinado produto tem alta saída em sua loja sem ofertas, imagine quanto poderia gerar a mais caso você pudesse dar um desconto maior. Assim, você mostra que o fornecedor sairá ganhando na quantidade vendida, ou seja, em escala.
Com essa prática você pode melhorar suas negociações e também tornar as suas ofertas mais relevantes para os seus clientes.
2 – Escolha dos produtos em promoção
É uma passo bem importante na estruturação da campanha e de certa forma arriscado, pois lida com a margem que se tem sobre os produtos. Nós sabemos que nenhuma ação pode trazer prejuízo para sua loja. Por isso, o alinhamento com o comercial/compras é essencial.
Em primeiro lugar, conhecer a gama de produtos da loja e a taxa de saída deles é fundamental na hora de escolher os produtos que vão entrar em promoção.
Você deve lembrar que ações segmentadas buscam reter e fidelizar os clientes, então eles também devem ser levados em conta na hora da escolha dos produtos.
3 – Criação de encarte (impresso ou digital)
Os encartes já existem há muito tempo como forma de comunicar as ofertas para os clientes. Com o passar dos anos e os avanços tecnológicos, ele ainda se mantém vivo no formato tradicional, mas agora tem se espalhado em outros formatos.
Encartes digitais têm ganhado cada vez mais espaço na comunicação via site, redes sociais ou até mesmo no envio de SMS com link direto para o encarte, que se mostra um tipo de comunicação muito eficiente.
Qual dos dois escolher? Existe algum mais efetivo? É complicado encontrar um meio termo quanto se trata desse assunto. Existem empresas que só utilizam os digitais, outras os dois e até mesmo alguns que só utilizam o formato tradicional.
Seja qual for o tipo de encarte escolhido, o ponto chave é chamar a atenção do cliente e ser relevante para ele, então ofertas segmentadas e produtos relacionados podem compor um bom encarte.
E não se esqueça de mensurar os resultados dos encartes, pois esses dados podem te dar insights sobre a relevância ou não desse formato de divulgação e melhorar sua estratégia de comunicação.
4 – Definição do período da campanha
Definir por quanto tempo uma oferta será válida é muito importante na hora de realizar uma campanha segmentada.
E por quê? Porque a oferta precisa criar um senso de urgência no cliente, dessa forma o ROI da campanha chegará mais rápido e os resultados percebidos. Se um produto fica em oferta por muito tempo, o consumidor tende a adiar a compra, pois sabe que ela estará disponível mais pra frente, em outros encartes por exemplo.
Uma campanha geralmente dura de 3 a 4 dias, que seria o tempo de uma oferta para o fim de semana. O restante pode durar um dia ou dois. Assim, os clientes criam esse senso de urgência para comprar em sua loja.
5 – Definição dos meios de divulgação
Realizar ofertas segmentadas é uma ótima forma de reter e fidelizar clientes, disso certamente você já sabe.
Para que uma ação desse tipo aconteça da maneira que é esperada outros fatores devem ser levados em consideração. Um deles é a forma de divulgação dessas ofertas.
Por experiência de mercado, a Mercafácil já constatou que o envio de SMS é extremamente receptivo por parte dos clientes, o que o torna um dos meios de divulgação mais efetivos e é o modo como estimulamos nossos clientes a realizarem suas campanhas.
Além disso, você também pode apostar em distribuição de encartes, carro de som, divulgação de ofertas nas redes sociais… Tudo vai depender da sua estratégia de marketing.
Escolha o meio de divulgação que melhor se encaixe nos padrões da sua loja e certifique-se de que será possível medir os resultados dessa divulgação. Isso é o mais importante quando se deseja uma campanha efetiva.
6 – Escolha do mote
O que você vai divulgar na sua oferta? Um churrasco para o fim de semana? Ofertas de nicho? Muitos empreendimentos trabalham com dias específicos para realizar ofertas de um segmento, outros preferem usar o fim de semana. Não existe uma regra a ser seguida.
Nessa questão, a consultoria varejista pode ser de grande ajuda. A escolha de ofertas não é tão simples quanto parece e profissionais especializados na área certamente irão contribuir para os resultados serem ainda melhores.
7 – Criar segmentação
Criar campanhas para públicos segmentados aumenta consideravelmente suas chances de acerto. Afinal, você pode oferecer itens que a pessoa está mais propensa a comprar.
Na hora de criar uma campanha desse tipo escolher a segmentação também é importante. Quanto mais específicas elas forem, maior as probabilidades da sua ação ser um sucesso de vendas.
Para segmentar o público existe uma grande variedade de filtros que podem ser aplicados. Entre eles estão alguns como gênero, clientes que compraram determinado produto e hábitos de consumo, como frequência de compra. Cabe a você escolher o que deseja para cada ação e partir para a criação da campanha.
8 – Criar campanha
Depois de passar por todos os passos anteriores você já está pronto para criar a sua campanha de vendas segmentada.
Se você escolher fazer sua campanha com o envio de SMS, vai precisar criar um pequeno texto para enviar ao cliente, como esse de um de nossos clientes:
“ADRIANA, para você que ama seu PET, Ofertas exclusivas CLUBE DE DESCONTOS do Pais e Filhos! Acesse o link https://bit.ly/2zggK10 e confira.”
Nesse texto, se optou por enviar o link do encarte digital junto com o SMS.
Caso você prefira divulgar sua ação com a entrega de encartes, tudo certo também! Lembre-se do fato de que as ofertas devem ser relevantes para o cliente. Uma dica: aposte em um encarte que seja simples e claro.
9 – Programar o disparo
Novamente vai depender de qual será o formato escolhido para fazer a divulgação da campanha.
Essa é uma questão que também não existe uma regra, existem alguns lojistas que preferem enviar suas SMS na noite anterior ao dia da oferta, pois acreditam que é um horário que o cliente vai estar mais tranquilo, outros preferem enviar na manhã do início do período da oferta.
Fazer testes de receptividade dos clientes é uma boa alternativa até encontrar um horário que seja o mais adequado.
Isso também vale para o envio dos encartes digitais. Já os encartes físicos costumam ser entregues durante o dia. Para ofertas de mais de um dia, então também é importante escolher um período em que possa ser feito um grande número de entregas.
10 – Mensurar resultados
Tão importante quanto realizar ações é mensurar os resultados que ela gerou. E porque isso é necessário? Primeiramente por conta de identificar se o investimento feito na campanha trouxe um bom retorno para a empresa. Ninguém quer gastar dinheiro à toa, sem ter algum lucro de volta, certo?!
Além disso, medir os resultados contribui para a definição de uma estratégia recorrente de campanhas e também para observar como é o engajamento do público com diversos tipos de campanhas possíveis de serem realizadas.
O processo da criação de uma ação segmentada deve ter extremo cuidado, desde a negociação com os fornecedores até a mensuração de resultados.
Uma falha no procedimento pode fazer com que a campanha não tenha sucesso e traga prejuízo na própria campanha ou nas próximas. Por isso, é muito importante medir os resultados corretamente.
Bônus: Ideias de campanhas segmentadas
Tão importante quanto criar ações segmentadas é criar campanhas que realmente tragam bons resultados para o seu negócio. Por isso, os passos 6 e 7 do nosso guia tem uma grande importância para o resultado final da sua estratégia.
Nesses tópicos comentamos algumas ideias que você pode utilizar e agora daremos algumas outras dicas, confira:
Aniversariantes
Essa é uma campanha que pode mostrar um posicionamento claro da sua empresa. Investir no relacionamento com os clientes é algo fundamental no mercado atual, no qual a concorrência cresce continuamente.
É importante investir na fidelização de clientes. Um simples parabéns no aniversário já pode ser uma ótima ideia nesse sentido.
Algumas lojas optam também por oferecer algum benefício ou brinde para aproximar ainda mais essa relação.
Na plataforma Mercafacil essa segmentação pode ser criada com o critério dinâmico. Dessa forma, diariamente ela atualiza e envia as mensagens para os aniversariantes.
Açougue / Supermercado
Os supermercados tradicionalmente possuem setores que têm uma saída mais alta do que outros. Conhecer quais são os clientes que costumam comprar desses setores pode se traduzir em campanhas de sucesso.
Uma ideia é criar um festival do churrasco no seu supermercado. Essa é uma opção que vai movimentar outros setores também, mas o foco das ofertas pode ficar no setor de açougue.
Com a segmentação dos clientes que tem o hábito de consumir esse tipo de produtos, certamente sua campanha pode ter sucesso.
Resgate de Inativos
Saber quem deixou de comprar no seu negócio é uma informação de grande importância, não é mesmo?
Esses dados podem ser ainda mais importantes se você souber como utilizá-los para fazer o cliente voltar a comprar.
Criar um segmento com esse grupo de clientes que não comprou de você recente pode ser uma ótima opção de campanha. Para resgatar esses consumidores você pode usar diversas estratégias.
Uma das principais é utilizar produtos da curva A com descontos especiais para atrair o público. Outra opção é criar um encarte com itens que os clientes desse grupo já consumiram anteriormente.
Com uma boa campanha segmentada certamente sua empresa vai conseguir mais dinheiro e melhores resultados.
Fonte: Portal Gestão de Clientes